全系大降3万，蔚来“舍弃”护城河，378亿还能“烧”多久？

这注定是一个不眠之夜。

为了将用户权益的调整方案做到最优化，蔚来创始人李斌和团队直到凌晨三点还在讨论。但李斌心里也清楚，不会有最优解。不管如何制定，都无法令所有人满意。

6月12日，刚熬完一个大夜，李斌马不停蹄地赶赴与车主面对面的现场。他坦承，要保障每个人的利益，是最烧脑的事。眼下的这个方案，已经是蔚来兼顾新老车主情绪，能尽到的最大努力。

(资料图片)

在经历了史上最低毛利率后，蔚来痛定思痛，决心以用户权益换降价。这几乎等同于对过往核心竞争力的自我否定，放弃护城河，先活下来再说。

那个曾经说要“傻傻地对用户好”、无条件宠粉的李斌，也不得不“换了副面孔”。面对部分车主提出的疑问，既然让渡部分权益可以换来降价，那过去从未使用过的权益是否可以退钱？李斌坚定地说不，“抱歉，我真的做不到，你这样一退，我们现金流就直接挂掉了。”

李斌当然更清楚一件事，要先保证活着，才能对用户好。

文 |魏冰

编辑 |李欢欢

运营 |土豆

笼络不需要换电的车主

曾经强调“永不降价”的蔚来终于降价了。

6 月 12 日，蔚来宣布，全系新车起售价将下调 3 万元，首任车主用车权益也将调整。

具体来看，蔚来新购车首任车主用车权益调整为整车6年或15万公里质保等；免费换电补能不再作为标准用车权益，新用户可灵活选择在家充电或到充换电站付费补能，蔚来此后将推出灵活的充换电服务套餐。

对于已经提车的用户，蔚来提出首任车主用车权益保持不变。在购买蔚来新车时，用户可选择将原车的用车权益转移到新车，或者选择放弃其用车权益从而抵扣3万至5万元的购车款。也就是说，老车主叠加优惠之后，复购新车最高可享受8万元优惠。

▲ 蔚来全系车型降价后价格。图 / 蔚来官方

可以说，这次降价效果立竿见影，此前还在观望的林嘉，在降价后果断下了单，他选择不换电便宜3万元的方案，“虽然换电站就在我家楼下，但我想可能单次付费也划算的”。果然，在如今的消费环境，降价才是最直接的催化剂。

不再坚定换电战略？

这应该是蔚来第一次全系车型降价。

▲ 蔚来2023年一季度现金储备。图 / 蔚来官方

但最终，蔚来还是定了3万元这个数字。这其实是经过蔚来财务部门、一众高管结合多项车主权益，反复测算后，化繁为简的数字，也是一个很巧妙的数字。毕竟便宜3万后，“全新ES8又回到4字头（的价格）了”。

▲蔚来ES8。图 / 蔚来官方

据《新京报》报道，蔚来第一代换电站造价约250万-300万元，第二代换电站造价约150万元（该成本不包含电池）。

▲ 蔚来换电站。图 / 蔚来官方

并且，接下来，蔚来会推出一些和充换电相关的、有竞争力的产品，李斌称之为超值包。具体推出时间他没有透露，“还需要点时间仔细研究，让大家觉得加电比较划算，这是我们正在做的事情。”

378亿还能烧多久？

按照李斌的说法，建换电站的钱还要继续“烧”下去，那么，以蔚来现在的378亿现金储备，还能支撑多久？

每人Auto算了一笔账，根据蔚来对2023年二季度的销量指引，预计二季度汽车交付量为2.3万至2.5万辆。营收方面，二季度指引是87.42亿-93.7亿元，预计每月平均销售收入30.19亿元，蔚来预估同比会下降9%-15.1%。

成本支出方面，包含换电站成本、研发成本、销售成本、行政支出等。

其中，蔚来换电站建设成本高昂，但补能系统仍然是蔚来的布局重点。2月21日，李斌曾宣布2023年换电站建设目标由原定的新增400座提升至新增1000座，到今年年底将累计建成超过2300座换电站。

▲ 蔚来换电站。图 / 蔚来官方

根据上文李斌透露的，已经建成换电站1484座，距离目标2300座还差816座，预计下半年每月将建136座换电站。按照二代换电站成本150万元计算，粗略估算蔚来每月将在换电站上投入2.04亿元，与此同时，运营成本也会随之上涨。

一季度财报电话会上，蔚来官方表示2023年每个季度平均研发费用将保持在30亿-35亿元。以此数据预估，蔚来每个月在研发上的投入约为10.83亿元。

按照一季度销售成本105.142亿元，销售和行政费用24.5亿元，估算每个月需要支付销售成本、销售和行政费用分别为35.05亿元、8.17亿元。

综合以上数据，将根据二季度指引得出的每月营收减去每月支出，大致估算蔚来每个月将亏损25.9亿元。也就是说，如果经营情况得不到改善，大约15个月后，蔚来账上的378亿现金将被消耗殆尽。

面对眼下的种种困境，李斌坦言，公司确实遇到一些挑战，但已经在慢慢往上走。很多人说蔚来不行了，特别是友商带节奏。但其实，一两个月交付量低一点有什么问题？这只是因为蔚来的产品正在经历（代际）切换。蔚来账上还有几百亿，市值好歹还有1000亿港币，虽然比原来降了不少，但总有一天会涨回去的。

倒也不能说李斌盲目自信，从财报数据来看，蔚来已经跌至谷底。降价策略助力，下半年的交付量应该会有明显改观。全新ES6已经于5月底开售，紧接着6月15日，ET5猎装版上市，这是蔚来最有希望爆量的两款车型。同时，蔚来产品向NT2.0平台换代的工作也将基本完成。

▲蔚来ES6。图 / 蔚来官方

如果将眼光放得更长远一些，待蔚来的第二品牌“阿尔卑斯”，将售价下探到20万-30万元；第三品牌“萤火虫”下探到10万-20万元区间。蔚来的销售规模明显扩大，将很大程度分担蔚来的换电站成本和研发成本。

正如李斌所言，蔚来在往上走，丰收的季节快来了。

（应受访者要求，林嘉、康怡、沈粤、陈扬、李维为化名）

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